合效策划机构总经理　韩亮
　　象一个硬币的两面，变革意味着希望，也同时孕育着风险。变革的结果可能会更好，也可能会更糟。尽管变革存在变数，也有成本，但变革是社会的主流。穷则变，变则通。没有变革，企业就没有发展，甚至逆水行舟，不进则退。
中国众多大型民营企业都已经度过了创业生存阶段，随着企业发展，以前的许多优势已经荡然无存，甚至变成了企业的包袱。营销是企业的龙头，营销变革首当其冲。在竞争不断加剧的今天，那么营销变革如何平稳过度呢？又如何尽量避免变革失败呢？　　营销变革的四大原则
　　一、适合的就是最好的，不可盲目照搬先进。世界上最优秀的服装设计师，能够设计出最新潮流的服装。但出自名师之手的服装未必适合我们。每个人的喜好、性格不同，穿着的场合不同，肥胖高矮也不同，经济承受能力也不同，只有量身定做的服装穿着才能舒服。同样世界上优秀公司的营销模式，未必适合我们的企业。营销模式的制定必须适合公司的发展阶段、管理水准、人才结构、营销战略等，否则再先进的营销模式也无济于事。许多企业，特别是遇到发展瓶颈的时候，就盲目迷信行业领先企业的营销模式。东学两招，西仿两下，到头来打乱了自己的发展思路，陷入更加迷茫的泥潭。每个企业的营销模式都是根据企业自身状况和外部环境而制定的，具有不可复制性。先进模式和经验只可借鉴，不可机械模仿和复制。与其花费大量精力东施效颦，不如潜心研究自己企业和市场环境，找出自己的发展之路。
　　二、变革损失必须在承受范围内，变革要量力而行。变革前一定要有思想准备，变革或成或败。一旦变革失败，企业就要为此付出代价。变革有可能造成人才流失；变革有可能导致销量下滑；变革有可能导致产品开发失误，变革有可能导致管理混乱，变革有可能使竞争对手乘虚而入……。变革前要充分估计变革可能带来的损失，而且这个损失一定要在企业承受范围之内。即便变革失败，也不至于伤到公司元气，更不能把多年辛辛苦苦建立起来的事业当作变革的赌注。只有在思想上充分重视变革损失，在操作时努力避免损失，才能使变革顺利开展，实现最初的变革初衷。
　　三、先试点后变革，循序渐进降低变革风险。因为变革存在不确定因素，因此为降低变革风险，可以先选择一个分公司或市场进行局部试点，当经验相对成熟时再在全公司展开。变革时，切忌人才、产品、战略、管理模式等众多大问题同时动大手术，以免使自己陷入处处救火的尴尬境地。虽然在公司内部许多问题相互关联和缠结，牵一发而动全身，但不提倡同时全面改革。建议制定变革时间表，一个个问题逐一解决。越是火烧眉毛，越需要沉着冷静。只有变革在自己可操控的范围之内，变革风险才能降低。留得青山在，不怕没柴烧。只要公司能平稳生存，再多的问题也可以循序渐进的解决。

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